롯데 자일리톨껌이 연간 1000억원의 매출을 올리며 명실공히 국민의 껌으로 자리잡았다. 연간 매출 500억원 달성도 어렵다는 과자시장에서의 이 같은 실적은 경이로운 기록이라는 게 식품업계 관계자들의 설명이다. 
 
출시 10년여 만에 1조원 벌어 

롯데 자일리톨껌은 지난 2000년 5월 첫 선을 보였다. 시판 이후 10년 5개월 (2010년 10월 현재) 동안 자일리톨 껌이 벌어들인 돈은 무려 1조3000억원에 달한다. 이를 롯데 자일리톨껌 중 가장 인기가 좋다는 ‘케이스 타입 코팅껌(500원)으로 환산하면 35억 갑이고 우리나라 4900만 국민이 한 사람당 약 71갑씩 씹을 수 있는 분량이다.
 

이를 낱개로 환산하면 약 210억 알에 달하고 이는 전세계 67억 인구가 1인당 3알 이상씩 씹을 수 있는 방대한 양이다. 또한 케이스를 늘어 놓으면 약 27만1000Km나 된다. 경부고속도로(417Km)를 왕복해도 32번이나 왔다갔다 할 수 있다.

그렇다고 자일리톨껌이 처음부터 국민적 사랑을 받은 것은 아니다. 자일리톨껌이 시장에 정착하기까지 실패를 거듭하며 부단히 도전한 세월이 20여년이다. 자일리톨 껌이 처음 국내에 등장한 것은 1990년경이다.

롯데제과는 “자일리톨 껌이 국민 치아건강을 선진국 수준으로 끌어올릴 수 있다는 확신에 개발에 나섰다”고 설명했다. 초창기 선보인 자일리톨껌은 당성분 중에 자일리톨 함량이 50% 미만이었다. 자일리톨 가격이 설탕의 10배에 달할 정도로 비싸 재료 공급이 쉽지 않았기 때문이라고 회사측은 설명한다.

당시 식품위생법에서는 자일리톨을 50% 이상 함유해야 ‘자일리톨껌’이라는 말을 붙일 수 있어 자일리톨껌 대신 슈거프리껌이라는 표현을 썼다. 그러다 1997년 자일리톨이 50%이상 들어가고 납작한 형태의 판껌 ‘자일리톨F’를 출시하며 비로서 자일리톨이란 이름을 붙였다.

하지만 자일리톨이라는 이름을 썼다해서 다 잘팔리는 것은 아니었다. 기존 껌시장대가 평균 300원인데 반해 자일리톨F는 500원이라 가격 제한을 받고 1년도 안돼 시장에서 퇴출됐다 한다.

롯데 관계자는 “자일리톨에 대한 인식도 부족했고 가격 저항도 컸던 게 실패의 이유”라고 씁쓸해 했다.

경쟁사 물량 공세 물리치고 월 100억대 매출

시장 저항이 의외로 거세자 롯데제과는 전략을 바꿨다. 자일리톨에 대한 국민적 이해를 높이기 위해 자일리톨 효능 연구에만 2년을 투자했다. 그리고 첫 출시품을 일반 소비자가 아닌 치과의사에게 먼저 선보였다. 2000년 1월의 일이다.

회사측은 “자일리톨껌에 대한 이해가 높은 치과의사들에게 먼저 공급한 뒤 의사들이 환자들에게 추천할 경우 효과적인 신뢰를 얻을 수 있다는 판단을 세웠다”고 훗날 밝혔다.

전략은 적중했다. 자일리톨껌은 효과를 경험한 환자들의 입소문을 타고 빠르게 전파됐다. 시장에 확신이 서자 롯데제과는 과감해졌다. 2000년 5월 기존의 껌 형태와 전혀 다른 알 형태의 자일리톨 코팅 껌을 전격 선보이며 승부수를 띄웠다. 2개월 후인 7월부터는 알 형태의 코팅 껌을 병모양 용기에 담아 고급화(5000원)시켰다.

반응은 놀라웠다. 출시되자마자 불티나게 팔리더니 2001년 1000억 원, 2002년엔 1800억 원의 매출까지 치고 올랐다. 폭발적인 인기에 경쟁사들도 유사 제품을 쏟아내며 원플러스원 등 물량공세에 나섰지만 롯데자일리톨껌은 월평균 100억원대 매출을 꾸준히 유지하며 그 효능을 인정받고 있다. 
 

건강기능식품으로 다시 태어난 롯데 자일리톨껌

자일리톨은 천연소재 비발효성 5탄당 알코올 감미료로다. 단맛이 설탕의 4배지만 칼로리가 제로이고 녹을 때 시원한 느낌이 좋아 효용성도 높게 평가된다. 그래서 가격도 설탕의 10배에 달한다.

특히 자일리톨은 충치 예방 기능과 억제 기능이 탁월해 설탕을 대체할 최고의 감미료로 꼽힌다. 자일리톨은 구강 내 서식하며 치아 부식을 일으키는 무탄스균이 발효할 수 없게 하는 작용을 한다. 침의 생성을 촉진시켜 구강 내 설탕의 잔해물을 씻어 내고, 생성된 산은 중화시켜 균이 서식할 수 없게 한다.

또 프라그 축적을 막고 벗겨진 치아 표면의 에너멜 질을 메우는 등 충치예방에 복원기능까지 기대할 수 있는 원료다. 이러한 공로(?)로 2009년 3월 롯데자일리톨껌은 식품의약품안전청으로부터 건강기능식품으로 인정받았다. 일반식품이 건강기능식품으로 정부의 인정 받기는 롯데 자일리톨껌이 최초다.

롯데제과 관계자는 “지난 1997년 국내 최초로 자일리톨껌을 출시한 이래 후진성을 면치 못하던 국민의 치아 건강에 이바지한 결과가 정부의 인증으로 보상받은 것 같다”며 기뻐했다.

사실 롯데 자일리톨껌은 충치예방에 대한 효과에도 불구하고 건강기능식품은 형태를 6개 모양으로 한다는 법적 제약으로 건강기능식품 인증을 받지 못했다. 그러다 2008년 9월 건강기능식품법이 개정되면서 자일리톨껌의 효능을 적극적으로 알릴 수 있게 됐고 소비와 확대와 국민 치아 건강이라는 두마리 토끼를 다 잡게 됐다.