[시사오늘·시사ON·시사온=안지예 기자]

유통업계가 유료 멤버십 활용에 적극적으로 나서고 있다. 유료 회원에게 더 큰 폭의 혜택과 부가 서비스 등을 제공해 충성 고객을 확보하는 '락인' 효과를 극대화하겠다는 전략이다. 특히 출혈경쟁 한가운데 있는 이커머스업체들은 수익성 개선 주요 수단으로 유료 멤버십 고도화에 나설 전망이다.

12일 업계에 따르면 쿠팡은 최근 유료 멤버십 명칭을 ‘와우 멤버십’으로 통일하고, 이용약관을 개정하는 등 서비스 손질에 나섰다. 쿠팡은 그동안 유료 멤버십을 ‘로켓와우’로 통칭해왔지만, 오는 21일부터는 쿠팡 웹사이트·모바일 웹과 앱 등에서 제공하는 유료 서비스를 ‘와우 멤버십’이라고 부르기로 변경했다. ‘로켓배송’, ‘로켓직구’ 등 로켓으로 대표되는 배송 서비스에서 나아가 다양한 콘텐츠를 선보이겠다는 전략으로 읽힌다. 

이밖에 △서비스의 제공 및 변경 △서비스 가입 신청 △결제 및 해지 등 약관을 변경하거나 신설했다. 특히 결제 및 해지 조항에는 여러 약관이 추가됐다. 주로 결제가 이뤄지지 않았을 경우 이행되는 조치들을 담은 내용이다. ‘회원의 잔액 부족, 한도 초과, 결제 오류 등 기타 여하한 사유로 이용료의 결제가 이루어 지지 않을 경우 회원은 회사가 고지한 재결제기한 내에 결제 정보를 재등록, 수정하는 등 정상적으로 결제가 이루어질 수 있도록 필요한 조치를 취해야 한다’가 대표적이다.

업계에선 최근 첫 분기 흑자를 이룬 쿠팡이 경영 효율화와 함께 유료 서비스를 앞세워 연간 흑자 실현에 다가설 수 있을 것으로 보고 있다.

이마트 트레이더스 홀세일 클럽은 유료 제도를 새롭게 도입했다. 트레이더스는 지난 10월 4일 가입 고객에게 추가 혜택 등을 제공하는 멤버십 ‘트레이더스 클럽’을 오픈했으며 현재까지 누적 회원수 47만 명을 확보했다. 트레이더스는 유료 회원들에게 높은 혜택으로 멤버십 전용 상품을 선보이는 전략을 취하고 있다. 멤버십 혜택 상품은 주기적으로 교체하고 있다.

멤버십 도입 후 매출도 늘었다. 지난 1~9월 트레이더스 전년 동기 대비 매출신장률은 1.8%에 머물렀지만, 멤버십 도입 후인 10~11월 두 달 동안은 매출이 4.2% 증가한 것으로 나타났다. 객단가 역시 확대됐다. 지난 10월 4일(멤버십 오픈일)부터 11월 30일까지의 상세 매출 분석에 따르면 멤버십 회원의 객단가는 지난해 동기 대비 21% 증가했다다. 이는 멤버십에 가입하지 않은 고객 객단가보다 55% 높은 수치다.

SSG닷컴도 신세계 통합 유료 멤버십 ‘스마일클럽’을 운영 중이다. SSG닷컴에서 가입하면 한 달 이용료 3900원을 내고, 장보기 무료배송 쿠폰 1장과 함께 10% 상품 할인 쿠폰 1장을 발급해준다. G마켓과 옥션을 통해 가입할 경우엔 연간 3만 원의 이용료를 내면 상품 결제 시 현금처럼 쓸 수 있는 스마일캐시 3만5000원을 즉시 지급해준다. 적립, 할인쿠폰 제공, 스타벅스 굿즈 단독 판매 등 혜택은 공통으로 주어진다.

업계에서는 향후 유료 멤버십 운영과 관련해 보다 정교하고 차별적인 전략이 요구될 것으로 내다본다. 최근 대다수 업체들이 수익 개선 방편으로 유료 서비스를 도입하고 있는 데다, 유통업 성장률도 둔화하고 있어 차별화된 콘텐츠가 필수라는 분석이다. 단순 할인 혜택 제공만으로는 유료 회원을 늘리기 힘들 것이라는 비판도 나온다. 

실제 현재 900만 명의 유료멤버십 가입자를 보유한 쿠팡은 유료 회원에게 로켓배송 무료배송·반품을 비롯해 OTT 서비스인 쿠팡플레이 무료 시청을 제공하고 있다. 특히 쿠팡플레이는 손흥민 선수의 경기 중계를 비롯해 토트넘 방한 경기 등을 추진하면서 이용자 수를 자연스럽게 늘려왔다.

네이버 역시 ‘네이버플러스 멤버십’에 유료 가입하면 이용할 수 있는 디지털 콘텐츠를 늘려가고 있다. 기존엔 디지털 콘텐츠 중 매달 1개씩 선택해 이용하는 구조였다면, 지난 6월 29일부터는 추가 결제를 통해 티빙, 스포티비 나우 등 원하는 콘텐츠를 월 최대 4개까지 추가 가능하게 했다. 

업계 관계자는 “단순 할인 제공, 포인트 적립 등만으로는 유료 멤버십 경쟁력을 끌어올릴 수 없다”면서 “그 외에 부가적인 콘텐츠까지 제공돼야 소비자들이 지갑을 열고 있어 향후 전반적인 업계 유료 멤버십 정책에도 변화가 이어질 것으로 보인다”고 말했다.