[시사오늘·시사ON·시사온=정재은 기자]

송출 수수료 부담 증가, 시청자 감소 등으로 TV홈쇼핑의 실적이 부진함에 따라 홈쇼핑업계는 TV홈쇼핑 대체제로 라이브커머스, 이른바 ‘라방’에 공을 들이고 있다. 

12일 한국TV홈쇼핑협회에 따르면 지난해 TV홈쇼핑의 방송매출액은 2조8998억 원으로 전년 대비 3.7% 감소했다. 같은 기간 전체 매출액 대비 방송 매출액 비율 또한 49.4%로 2.1% 줄었다.

반면 국내 라이브커머스 시장은 점점 커지고 있다. 한국인터넷진흥원은 국내 라이브커머스 시장의 규모가 지난해 6조2000억 원에서 올해는 약 10조 원까지 성장할 것으로 전망한다.

이에 따라 라이브커머스는 TV홈쇼핑 자리를 대신할 새로운 판매채널로 주목받고 있다. 라이브커머스는 TV홈쇼핑에 비해 접근성이 좋고 수수료가 비교적 낮기 때문이다.

CJ온스타일은 라이브커머스의 가능성을 확인한 바 있다. 올해 3분기에 고객 접점을 확장한 라이브커머스를 활발하게 펼쳐 성과를 거뒀다. 

앞서 CJ온스타일은 스노우피크, 롯데백화점과 공동으로 기획하고 제작한 ‘스노우피크X기안84’ 콜라보레이션 컬렉션을 모바일 라이브커머스를 통해 공개했다. 방송에는 1600개가 넘는 댓글이 달리는 등 고객들이 뜨거운 반응을 보이면서 방송 당일 약 3억 원의 주문 금액을 기록했다. 특히, 휴면 고객 비중이 37%로, 신규 고객 유입에 성공했다는 평이다.

CJ온스타일 대표 라이브커머스 프로그램 ‘엣지쇼’는 론칭 2년 만에 누적 주문금액 310억 원을 돌파했다. 실시간 라이브 방송으로 진행된 2주년 기념 팬미팅은 만 건 이상의 채팅 댓글과 총 8000여 건의 페이지뷰(PV)를 달성했다. 이날 판매된 ‘더엣지’ FW의류는 총 1억4000만 원대가 넘는 주문액을 기록했다.

아울러 작년 3월 론칭한 CJ온스타일 라이브커머스 프로그램 ‘맘만하니’는 누적 주문액 240억 원, 누적 페이지뷰 288만 회를 넘어섰다. 주문량이 가장 많았던 방송인 ‘베페(베이비페어)’ 특집 방송은 주문액 9억 원대로, 1만7000개 가량이 팔려나갔다. CJ온스타일은 ‘육아 만능템’을 적극 소싱해 3040 워킹맘들의 니즈를 고려한 것이 적중했다고 풀이했다.

이러한 성과에 힘입어 CJ온스타일은 라이브커머스 경쟁력 강화에 본격 드라이브를 걸었다. 최근 라이브커머스 전용 유튜브 채널 ‘오픈런’을 개국했다. 자사앱 라이브커머스 채널인 ‘라이브쇼’와 유튜브 ‘오픈런’ 등으로 라이브커머스 채널을 이원화해 운영한다는 방침이다. 자사앱에서 핵심 고객인 3040세대를 겨냥한 프로그램 운영, 유튜브 채널에선 전 연령층을 대상으로 콘텐츠를 선보여 압도적인 자사몰 트래픽을 확보한다는 전략이다. 

GS샵은 고객과 활발히 소통하는 라이브커머스의 강점을 상품 선정 단계까지 확장했다. GS샵의 라이브커머스 채널 ‘샤피라이브’는 지난 6월 ‘MD가 직구한다(직접 구한다)’ 프로그램을 선보였다. 고객들이 라이브에서 구매하고 싶은 뷰티 상품을 댓글로 요청하면 MD가 해당 상품을 확보해 판매한다.

실적이 고무적이다. 이 프로그램에 달린 고객들의 상품 요청 댓글이 3100여 건에 달하고, 방송 평균 매출은 일반 뷰티 방송 대비 2~3배 수준 높다. 채팅 건수도 약 1000건으로 다른 방송보다 2배 수준의 관심도를 나타냈다. 고객 요청이 많은 상품 위주로 선정해 방송을 진행하다 보니 고객들의 관심과 구매로 이어졌다는 분석이다.

대표적으로 ‘에스티로더 어드밴스드 나이트 리페어’ 방송은 방송 시작 약 30분 만에 매진돼 5000만 원에 가까운 매출을 올렸다. 고객의 요청에 따라 샤넬 향수 ‘샤넬 넘버 5’, ‘코코 마드모아젤’ 등을 진행했는데 두 번의 방송에서 3000만 원이 넘는 매출을 기록했다.

해외 직구를 접목한 것도 한몫했다. 국내에 출시되지 않은 해외 뷰티 제품들을 해외 직구로 판매해 약 1000만 원이 넘는 매출을 올렸다. 이어 진행한 2차 해외 직구 방송에서도 2000만 원어치 팔아치웠다.

최근 GS샵은 업계 최초 네트워크 기반 방송시스템을 구축해 디지털 스튜디오를 완성했다. 기존에는 TV와 모바일에서 같은 화면을 내보내기 위해 각 채널별로 각각의 카메라로 촬영했다면 네트워크 기반 방송시스템에서는 하나의 카메라로 촬영한 영상을 동시에 TV와 모바일에서 실시간 전송할 수 있다. 이로써 TV홈쇼핑 방송 중 모바일 라이브커머스를 동시 송출하는 것이 더욱 쉬워졌다.

업계 관계자는 “라이브커머스는 TV홈쇼핑 대비 고정비가 낮아 판매할 수 있는 상품 폭이 넓다”며 “시청자들과의 소통을 통해 취향을 파악하고, 파격 혜택을 선보여 온 것이 흥행 요인이다”라고 말했다.